国内渠道的发展模式

由于中国幅员辽阔，客户分散且各地区风土人情有所不同，因此渠道的组织与管理存在着一定的难度。目前的渠道若按现代营销管理的分类，可分为制造商（又称供应商，以下简称M）、批发商（以下简称W）、中盘商（以下简称J）、零售商（以下简称R）及消费者（以下简称C）。其营销模式大约有以下几种：

1、零级渠道 （M-C）

又称直接营销渠道，是由制造商直接销售给消费者。这在商用器材市场较常见，一般针对大型个案，健身中心选择与制造商直接签订销售合同，进行交易，以降低采购成本。另外，近来逐渐兴起的渠道扁平化发展模式，即制造商自营店，以及邮购、电视直销、网上购物等也在此列。

2、一级渠道 （M-R-C）

交易过程中包括一个销售中间机构，这个中间机构往往是零售商，是由制造商通过百货商场、大卖场、经销商等渠道销售给消费者。

3、二级渠道 （M-W-R-C）

交易过程中包括两个销售中间机构。在消费者市场一般是一个批发商（进口商）及一个零售商所组成。

4、三级渠道（M-W-J-R-C）

交易过程中包括三个销售中间机构。

早期的市场由于市场信息不畅通，三级渠道曾大行其道，但随着市场信息的透明度越来越高，三级渠道已逐渐式微。从制造商的观点来看，渠道级数越高，控制就越成问题，制造商总是只和最近的一级渠道商打交道。因此，一二级的渠道仍是未来市场的主流。

值得注意的是，所谓渠道扁平化，是近来流行的趋势，但并不是每家公司都能办到的。因为中国的市场太大，区域太辽阔，市场太复杂，自建网络的成本太高，难度太大。这需要强大的管理能力和强势的企业文化为支撑，才有胜算。因此，经销商拥有的资源在中国的市场环境中仍具有巨大的商业价值。所以小张完全可以和原来的制造商洽谈进一步的合作事宜，稳步发展，这比临渴掘井要好得多。

营销渠道级数

　　生产者和最终顾客是每个渠道的组成部分。我们用中间机构的级数来表示渠道的长度。下图举例说明了几种不同长度的营销渠道。

　　零级渠道（zero-level channel）［也叫直接营销渠道（direct-marketing channel）］是由生产者直接销售给最终顾客。直接营销的主要方式是上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、因特网销售和制造商自设商店。如雅芳公司的销售代表基本上都是上门向妇女推销化装品等。

案例：

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　"造得有多快，卖得就有多快"

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--DELL公司的直销之道

　　尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的"直销飓风"：越过零售商，将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言："远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人--他们以为他们的顾客就是经销商！"

　　DELL公司为何能独领风骚？其经验可归纳为五点：

　　1、为客户提供"量体裁衣"式服务；

　　2、采用零库存运行模式；

　　3、速度最快，应用最新的零件技术，快速组装；

　　4、销售渠道最短，消费者通过免费直拔电话定制；

　　5、网络销售，80%的新客户都通过这一渠道。

　　依靠直销模式，DELL公司取得了巨大成功，创造了网络时代一个让人心血沸腾的神话。

　　一级渠道（one-level channel）包括一个销售中间机构，如零售商。二级渠道（two-level channel）包括两个中间机构。在消费者市场，它们一般是一个批发商和一个零售商。三级渠道（three-level channel）包括三个中间机构。例如，在肉类包装行业中，批发商出售给中转商，它再售给零售商。级数更长的营销渠道也还有。然而从生产者的观点看，渠道级数越高，获得最终用户信息和控制也越困难。

　　因此，零级、一级和二级营销渠道在工业营销渠道中颇为常见。