博学堂│中国策略网药店终端助理工作手册

【总则】为了指导药店终端助理的日常工作，规范药店终端工作管理行为，特制定本手册。
【适用人员】本手册适用于省药店终端渠道助理\省双渠道终端助理。
【具体内容】
一、省药店终端渠道助理岗位职责
1.职务名称：省药店终端渠道助理
2.直接上级：销售经理、主管
3.直接下级：药店终端质量监督员
4.本职工作：
⑴作为省区经理的助手，在省（区）经理的授权和指导下，分管本省药店终端渠道工作，对本省经理负责。
⑵根据营销公司药店终端的拓展总体计划，编制本省区的年、季、月度药店终端渠道的执行计划，并组织实施；
⑶根据本省（区）的销售计划，细分工作目标，并讲解目标内容，审阅药店终端质量监督员下月工作计划书并指导药店终端质量监督员达成工作目标；负责组织完成本省区药店终端渠道的销售任务，确保公司产品市场占有率的增长；
⑷负责本省区药店终端质量监督员的招聘、培训及日常管理和考核；
⑸负责组织本省区药店终端质量监督员对药店终端的开发、维护并对药店终端质量监督员的工作过程实施监督及考评；
⑹负责建立建全本省区药店终端客户档案；
⑺定期将本辖区药店终端渠道的信息收集汇总并上报；
⑻完成上级分部布置的其它工作任务；
5.岗位职责：
⑴执行公司有关的政策和任务，并负责布置实施，保证完成任务；
⑵每周随同零售药店终端质量监督员拜访至少3-4次，检查各药店的陈列铺货情况及药店终端质量监督员对店员的熟悉度等
⑶定期拜访店经理，收集市场信息、反馈意见，发现代表在工作中的问题并加以协助解决
⑷定期了解辖区药店的增加、更新情况，确认药店终端质量监督员的既定拜访路线是否合理，或加以修正
⑸与药店终端质量监督员一起讨论市场部促销活动文件，确定行动方案，分配工作，监督执行。并在活动结束后总结汇报
⑹参与促销员的招聘，培训，管理和工资发放等事宜
⑺负责与市场部，分销商，公关公司及工商局促销审批处，街道社区管理办公室等方面的沟通与促销备案审批，确保活动顺利进行
⑻组织大型铺货会，店员培训会
⑼掌握零售市场整体情况，向公司汇报市场近况
⑽进行商业渠道的管理，保证货源及渠道通畅
⑾享有对药店终端质量监督员聘用、辞退、奖励、处罚的建议权；
⑿传达上级指示及时调整工作目标计划；
⒀每月将药店终端质量监督员反映的问题，给予明确答复；
6.主要权力：
⑴在配额内对药店终端质量监督员所申请的产品宣传资料和促销礼品的分配权
⑵在药店终端质量监督员使用和发放药店促销费用的检查权和监督权
⑶在管辖区域内举行或参加较大规模的促销活动的申请权
⑷周会，月会的召集权和主持权
二、省药店终端渠道助理工作内容
1.走店巡查：根据药店终端质量监督员上交的走店计划，检查药店终端人员工作情况，确保终端工作细致到位；内容包括：
⑴检查终端人员是否按时按计划路线走店；
⑵是否在每个药店都按工作规范完成各项工作；
⑶走店效果检查：客情关系怎样、产品陈列是否达到最佳效果、是否解决了新品上柜问题、店面宣传做的如何、店员对公司产品的知晓程度如何、了解产品销售情况等；
2.业务指导：与药店终端质量监督员共同走店，并指导其达成工作目标；内容包括：
⑴如何与店经理、店员进行有效的沟通，达成进货目的以及获得工作上的帮助与支持；
⑵店堂内最佳宣传位置的选择，并做好宣传品的摆放、清洁、更换等工作；
⑶做好产品陈列达标，根据店级情况及按公司要求做好产品陈列；
⑷获取有价值的市场信息，进行分类整理；
⑸工作表格的规范填写；
⑹对上次走店中所遇到的问题进行指导解决；
3.工作监督：对药店终端质量监督员的日常工作进行监督，并对其进行出勤考核；内容包括：
⑴不定期、不定点抽查，到现场检查出勤情况；
⑵采用固定电话回复的方法检查出勤情况；
⑶采用由终端人员提交：指定时间指定药店的回执的方式检查出勤；
⑷采用根据《走店表》记录情况，第二天复查的方式检查出勤；
⑸与关系良好的药店协商，设立出勤登记固定点（东西南北中各设1-2个点），以检查出勤；
4.工作考核：根据药店终端质量监督员的工作情况，对其作出效益工资的考评；内容包括：
⑴首先要核实终端人员所填写的走店记录表的真实性，确保各项指标数据与实际相符；
⑵阶段性工作重点任务必须是可衡量的，并要求提前下达，月底考核；⑶要定期收取药店终端的销量数据，并录入数据库；
5.工作汇报：汇总药店终端质量监督员的资料，进行统计和分析上报公司；内容包括：
⑴按月报表要求汇总药店终端工作；
⑵按城市进行市场信息汇总；
6.培训工作：定期的对药店终端质量监督员进行业务培训，以提高药店终端队伍的整体素质，以求更好的完成工作目标；内容包括：
⑴定期在召开周会时进行业务培训；
⑵每季度或半年组织全省药店终端人员进行公司政策宣讲以及业务培训；
⑶在协同拜访走店中进行专项业务培训；
⑷每季度在实施终端维护项目前，都必须进行实施计划宣讲的培训；
⑸每次促销活动前都必须进行促销活动实施细案的专项培训；
⑹要对新聘药店终端人员进行上岗前培训；
7.理顺通路：宏观掌握每个城市的物流方向，并理顺物流通路，保证物流畅通，加快物流速度；内容包括：
⑴销售上、中端：建立健全主销商以及二、三级批发商档案；
⑵销售终端：了解药店的进货渠道；
⑶通过以上两个过程绘制出批、零商之间的进销网络图；
⑷通过对网络图的分析，寻找出我公司所控制的销售渠道的分销终端盲点；
⑸通过协助主销商归拢二、三级批发商或者开发新的协议经销商，以达到消除该区域分销盲点的目的；
⑹争取得到协议经销商在货物配送等方面的支持，通过药店终端人员的销售推荐达到理顺分销渠道的目的；
8.重点客户管理：掌握重点客户资源，保证产品的上柜率、终端陈列水平的提高以及广告资源的效益最大化；内容包括：
⑴每月定期和不定期的拜访8-10家重点维护药店的关键人物如：店经理、进货员、柜组长；
⑵通过与以上人员保持良好的客情关系，一方面，了解公司产品的销售情况，另一方面，确保公司新品的上柜；
⑶定期拜访批发商（每月1-2次），了解产品销售情况以及库存情况；
⑷定期拜访广告代理公司（每月1-2次），对公司在当地播发的广告进行监播并及时反馈市场意见；
⑸广告代理公司是否按公司要求按排广告的播出；
⑹向广告代理公司索要即将播出的广告排期表；
⑺报刊广告是否是最佳位置；
⑻媒体的选择是否最好；
⑼当地居民对广告的反映；
三、省药店终端渠道助理的工作规程
1.省会城市每月必须巡查10-14次；
2.每月对所管辖周边城市至少抽查1次；
3.每城市每次抽查30%--50%药店；
4.每巡查一个城市必须组织召开一次周会,；
5.每月最后一天上交药店终端工作月报（以发电子邮件方式上交）；
6.每月10日前上交效益工资考评表和量化考核（含实行终端调查费产品）数据库；
四、管理方式
1.日常管理方式
⑴报表管理：
目的在于使药店终端质量监督员明确工作目标，有计划、按程序规范的开展工作。
主要报表：《走店计划表》《走店记录表》《药店终端质量监督员工作月报表》《下月工作计划表》《药店店员个人资料表》《药店终端客户资料表》《药店终端市场信息周报》《药店终端市场信息月报》《同类产品汇总表》《二、三批客户档案表》等
⑵业务培训及实践：
①加强岗前、岗中培训，增加药店终端质量监督员责任感和成就感。
②管理者，应身体力行与药店终端质量监督员协同走店并给予指导，发现问题及时解决，使药店终端质量监督员业务水平不断提高。
终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录，评估并公布结果，奖勤罚懒，促使药店终端质量监督员全面检讨自己的工作：以保证工作任务的完成，工作目标的实现。
⑶终端协调：对药店终端质量监督员反映的问题应给予充分重视，并在了解情况后，尽力解决,或上报；最终给予明确的回复，以增强药店终端质量监督员归属感，认同感，提高工作积极性。
⑷目标管理：将公司的总体目标进行层层分解，由各管理层设立阶段性目标，并向执行者讲解目标的内容，完成时间等；在阶段性目标完成后，由上一级管理者对其进行效果评估；总结分析情况并调整下一阶段的目标；如此循环进行，最终达成公司总体目标得以实现。
2.周会管理
⑴周会制度：定期召开周会，总结前期工作，布置下周任务，增强沟通机会，增进上下级关系，发挥团体精神，共同解决工作中难点重点问题。
⑵周会程序

3.促销管理
⑴明确促销活动的目的和所要达到的目标；
⑵罗列促销活动的详细内容，并向终端人员讲解；
⑶选择并确定活动的具体时间；
⑷细分活动内容，逐项进行人员及费用的安排，务必做到人人有事做、事事有人管；职责明确，相互配合；
⑸明确监管人员及其工作职责，在活动准备阶段、活动过程中、活动结束后做好阶段性小结和评估，及时发现问题和解决问题；
⑹设计好应变方案，以备不时之需；
⑺做好促销活动的总结评估工作，分类整理、保管好各种促销活动资料（活动场面相片、组织及参与活动人员现场相片、消费者档案、消费者意见反馈表、参加活动人员登记表、店员档案、社区档案等等），并加以利用；
4.物料管理
⑴每月随《药店终端助理工作月报》上交《办事处宣传物料库存表》向公司通报办事处物料库存情况；
⑵各办事处需领用除小礼品外的其他物料时，将所需物料名称填写在《办事处宣传物料库存表》的信息栏中；
⑶办事处宣传物料必须指定专人管理，做好物料的进出记录；
⑷所有人员必须通过申请，说明清楚物料（包括小礼品）的用途、数量、使用时间等情况，方能领用；
⑸终端助理要对宣传物料的使用情况进行检查，并进行使用效果的评估；
5.终端人员管理
见《药店终端人力资源管理手册》
6.药店终端市场拓展管理
⑴药店终端市场开发的条件
①当地有主销商或分销商；
②销售商以销售我公司新品和大路品种为主；
③销售商在药店终端渠道具有相当的覆盖能力（30%以上的覆盖率）；
④我公司产品在当地的销售有较大的提升空间（如：销售品种还在5个以下，销售品种的上柜率低于50%等等情况）；
⑤药店、诊所、卫生院不低于80家；
⑵药店终端市场开发的步骤
①首先必须选择和落实协议销售商（主销商或分销商）；
②向公司申请并按要求选聘药店终端质量监督员；
③通过新产品研讨会、小型终端定货会以及有奖铺货等活动达到协助销售商归拢销售渠道的目的，在最短的时间内理顺销售通路；
④寻求销售商对我公司药店终端工作的支持与合作，希望销售商从设置专管员进行协调工作到货物配送都予以配合；
⑤根据市场状况，策划并实施药店终端维护方案；
五、药店终端渠道助理出差标准及借支报帐程序
⑴出差标准按当地商业代表出差标准执行
⑵借支、报帐程序：
①由公司外聘委派到各地的药店终端渠道助理差旅费从公司财务借支，回公司报帐。
②属地化药店终端渠道助理，差旅费从省经理处借支，由省经理统一回公司报帐
注：省经理报帐应凭药店终端渠道助理的借支单；出差计划表以及药店终端渠道助理出差所有票据应背书经手人、证明人方可报帐。